Verstehen, wie die ­Dichtungswelt tickt

Handelspartner schlagen mit ihrer regionalen Präsenz Brücken in viele Märkte und Branchen. Sie sichern die Verfügbarkeit der Produkte von Freudenberg Sealing Technologies (FST) in Kundennähe. Und sie bieten den Kunden fachmännische Beratungskompetenz als Service. Dies setzt voraus, dass sie auf dem aktuellen Stand der Dichtungstechnik sind. Dafür werden sie von FST geschult, aktuell für das Dichtungsgeschäft in Skandinavien, Süd­afrika, der Türkei und den Vereinigten Arabischen Emiraten.

„Bei vielen unserer Handelspartner gibt es eine ganze Reihe von Neueinsteigern. Wir müssen dafür sorgen, dass auch bei ihnen das Freudenberg-Wissen erhalten bleibt und sie die Endkunden weiterhin von den Vorzügen der Freudenberg-Produkte überzeugen können. Über die reine Wissensvermittlung hinaus wollen wir bei unseren Handelspartnern die Leidenschaft für Freudenberg wecken sowie das Feuer für unsere Produkte am Brennen halten“, sagt Christoph Palder, Director Sales OEM Germany & Export. Was sich während der Pandemie-Jahre als schwierig erwies, ist jetzt wieder möglich.

Peter Blatt, Teamleiter FST Academy, stimmt ihm zu. „Unsere Dichtungsprodukte sind extrem leistungsstark und bieten unseren Kunden Mehrwerte. Um dementsprechend Value Selling betreiben zu können, müssen unsere Handelspartner verstehen, was wir können, wie sich unsere Produkte von denen des Wettbewerbs unterscheiden, warum wir besser sind.“

Stets geht es in den Seminaren darum, aktuelles Dichtungswissen aufzubauen oder punktuell vorhandenes Wissen zu vernetzen, um Wissenslücken zu schließen. Mit diesen Zielen vor Augen haben die beiden in den vergangenen Monaten drei Schulungsveranstaltungen für eine ganze Reihe von Top-Handelspartnern auf die Beine gestellt.

Radiamatic eingebaut

Bei der ersten waren drei führende Freudenberg Preferred Partner (FPP) aus Skandinavien zu Gast in Hamburg. Der Schulungsort, das Lead Center Heavy Duty in Hamburg, war ganz bewusst gewählt. Zum einen beliefert der Standort die in Skandinavien starken Branchen wie Schiffs-, Bergbau und Windenergie mit seinen Produkten; dementsprechend stand auch eine Werksführung auf dem Programm. Zum anderen äußerten die Händler den Wunsch, den Austausch einer Radiamatic-Dichtung zu trainieren. Die lässt sich im Betrieb als Ersatzteil nicht – wie in der Erstausrüstung – endlos verbauen: Es muss eine gesplittete Version am Einsatzort eingepasst und zusammengefügt werden. Dazu gibt es zwar ein Schulungsvideo. Aber die praktische Übung macht den Meister!

Bei seinen Präsenz-Seminaren zu den Themen Werkstoffe, statische, Rotations- (Simmer­ringe) und Hydraulikdichtungen (Fluid ­Power) setzt Academy-Trainer Peter Blatt ebenfalls gerne auf praktisches und haptisches Erleben in Übungen. So auch bei ABES Technoseal im südafrikanischen Johannesburg. Dieser FPP betreut nicht nur Endkunden im Ersatzteilgeschäft, sondern stattet namhafte Unternehmen auch in der Erstausrüstung mit FST-Bauteilen aus. Drei dieser Endkunden – aus den Branchen Bergbau, Land- und Baumaschinen sowie Wasserversorgung – besuchte Christoph Palder parallel zu den Trainings zusammen mit Führungskräften des FST-Handelspartners. „Gemeinsam konnten wir Verbesserungspotenziale erkennen und Lösungen anstoßen. Zudem entstehen bei solchen Gelegenheiten persönliche Beziehungen, die sich positiv auf das Geschäftsleben auswirken“, sagt er.

Projektanfragen als „Lohn“

Die Türkei, Schauplatz der dritten diesjährigen Trainingsveranstaltung, bietet FST ebenfalls vielversprechende geschäftliche Chancen, zum Beispiel für Anwendungen in Baumaschinen. Gleichzeitig bildet das Land das Tor zum Mittleren Osten sowie nach Nord­afrika – der Fachbegriff für diese Weltregion lautet „MENA“. Dementsprechend nahm bei dem Training in Istanbul neben türkischen Handelspartnern auch einer aus den Vereinigten Arabischen Emiraten teil. „Der lokale Vertriebsverantwortliche Gürkan Özgür hat die Veranstaltung bestens organisiert. Da nicht alle Teilnehmenden Englisch sprachen, hat er zudem als Übersetzer und Dolmetscher agiert“, lobt Blatt seinen Kollegen.

Palder stimmt ihm zu: „Überhaupt war bei unseren Veranstaltungen die Unterstützung an den Standorten hervorragend. Im Lead Center in Hamburg hat sich ein ganzes Team an Experten um die Händler gekümmert.“ Dieses Engagement zahlt sich bereits aus. Palder: „Wir haben schon mehrere Projektanfragen aus Skandinavien, Südafrika und der Türkei bekommen. Unsere Anstrengungen haben gefruchtet.“ Anders ausgedrückt: Das in den Seminaren vermittelte „Gewusst wie“ sowie die dabei entstehenden persönlichen Kontakte stärken und befeuern die Beziehungen zu Handel und Endkunden.